脐橙熟了的文案(脐橙熟了一个月了)

作者:冯超

来源:商业人物(ID:biz-leaders)

读到高二时,蓝宁想去创业养猪。他觉得养猪简单。

父母花钱让他上高中,但他的心思也不在学习上,自称“二流子”,在校园倒卖各种产品。他爸就准备给他5万块,作为养猪的启动资金。

但他的叔叔,一个很早进入地产行业,在上海拥有几套房的财富自由人士劝他:别嘴硬,先到水果批发市场去试试。

蓝宁是江西寻乌县人。寻乌的光照、土壤催生了色泽鲜艳、汁多肉脆的脐橙,当地成为了“中国脐橙之乡”。他家有脐橙果园,还有一个小型的农产品初级加工厂,父母就是做脐橙生意的。到了批发市场的水果档口,蓝宁“吓死了,动都不敢动”,也不敢跟人打招呼。“就站在人家门口看一天,人家最后问你,小朋友你干嘛的?我说我过来卖橙子的。”

江西赣州市寻乌县被称为“中国脐橙之乡”,种出的赣南脐橙色泽鲜艳、香甜多汁。小龙_摄

他放弃了养猪。他叔叔说,知识很重要,还给他推荐了一本教材:曼昆的《经济学原理》。即便是上网查资料,蓝宁对书里的名词还是一知半解。后来他亏损上百万的时候,半开玩笑说,早点读懂这本书就好了。

高中毕业,蓝宁跟着父母走南闯北卖橙子。有一年,家里压了高额的存货,眼看就要砸手里了,他就去威海、烟台、北京、天津等地找橙子销路,几天不洗澡,见人递烟聊业务。被社会“毒打”了两年,他的胆子大了,朋友也多了。

蓝宁还是想创业。

2016年时,蓝宁就找到好朋友凌雨南、凌永春商量,开个网店卖橙子。三人都是95后,从小相互认识,家里也都有果园,彼时凌雨南、凌永春刚从南昌一所大专院校软件专业毕业,对未来迷茫。

他们开了一家微店,货是他们从父母那里先赊账摘的,销售渠道依赖朋友圈。那年的销售季,他们卖了一万多块。公司随后成立,叫美滋滋电子商务,还注册了“橙上良品”商标。在蓝宁看来,他们就像是“三无产品”,没技术、没能力、没资源,唯一拥有的本钱就是年轻,能够学习。

他决定去深圳了解电商。

2017年3月份,他们来到深圳城中村。7个人挤在两间房里,睡觉只有两张床。除了他们3个,蓝宁又拉了4个曾经的同学入伙。他在出租房的黑板上写下了行动计划,一部分人去电商公司学技术,一部分人去销售公司为微店拓展人脉;他还讲了公司的发展规划和年轻人要敢想敢拼等鸡汤。

伶牙俐齿与领导力,是他在卖橙子的时候就掌握的。“我讲的是一腔热血,可能只有我一个人在那里一腔热血。”蓝宁回忆说,他印象最深的是城中村出租屋的门牌号,后来公司很多设备的密码就是这个门牌号。

新入伙的4人怀疑他的能力,很快就退出了。凌雨南也动摇了,他父母不想他卖橙子,希望他去搞软件。他为此还跟父母吵架。但他跟蓝宁关系铁,信任蓝宁,于是跟凌永春一起,分别进了2家电商公司去当客服,从基层岗位的视角了解电商。

蓝宁学历低,应聘了一家装修公司的销售岗位,见到房主就疯狂加微信,就希望他们未来能买点橙子。

秋天到了,黄橙橙的脐橙挂满了枝头。三人先后返回寻乌卖橙子。凌雨南在离开深圳前,还做了两件事。他印了几千张印着微店二维码、“产地直发”的传单,在深圳搞地推引流。他跟城管玩“捉迷藏”,最终传单也被没收了。“年纪小,比较害怕。”凌雨南说。此外,他还在拼多多注册了一家店铺,开拓了一个新渠道。

2017年11月到2018年2月的销售季,他们线上卖了10多万斤脐橙,其中微商3万多斤,拼多多6万多斤,利润7万多元。春节期间,他们还去嘉兴批发了一车苹果香梨到寻乌卖,又挣了一两万块钱。

深圳之行后,他们对电商有了基本的概念。尽管拼多多的销量很强劲,但蓝宁还是不满意,“我们对电商还是很无知,每天的订单量跟别人比差太远,要去继续学习”。

2018年春天,脐橙销售季过完,凌雨南和凌永春又到深圳电商公司求职,学习知识。

在深圳,凌雨南仍以客服的身份加入了一家电商公司。公司老板是个90后,生在经商的富裕家庭。凌雨南主动跟老板说,他想成为运营助理,系统了解电商。老板见他勤奋好学,就跟他讲了不少经验。凌雨南学会了“抓住客户痛点”,掌握了产品主题、标题、问答等各种细节方面的设计技巧。

脐橙的销售季就4个多月,空闲时间,网店就可以卖其他水果。蓝宁没去深圳,是想寻觅新的商机。夏天时,蓝宁盯上了福建漳州的蜜柚。当时,三人的同学,同样是95后的吴海平加入公司,和他一起到福建操办柚子。吴海平毕业后曾在父亲的果园和加工厂帮忙。

在深圳的凌永春也去福建帮忙。不过,柚子生意还是亏了几万块,网店因为发货不及时还受到了处罚。他们通过当地的代办处理发货业务,蓝宁说,因为跟对方的沟通不到位,当时又下雨,发货就慢了。

入秋,脐橙季。凌雨南从深圳归来。他很早就跟老板说过,他进公司打工,主要是为了脐橙电商生意学习知识。老板欣赏他的能力,挽留未果,告别前还吃了顿饭。两人亦师亦友,凌雨南后来逢年过节就给他寄几箱橙子。老板也嘱咐凌雨南:做农产品电商,可以多考虑拼多多。

当时拼多多电商的农业版块正在发力。2018年平台农副产品交易总额达到653亿元,2019年又翻了一番。

那年的销售季,他们四个人卖了60多万斤脐橙,主要渠道就是拼多多,纯利润28万多元。

作为国家地理标志农产品,赣南脐橙畅销全国各地。小龙_摄

卖完橙子,他们四个人又到了广西凭祥,从当地交易中心订购进口的越南大青芒,租了个小仓库发货。但他们不懂青芒的生熟,也无法分辨产品质量,发货之后耗损大,赔了五六万块钱。

接着,他们又盯上了云南蜜桔。不过这次挣了30多万。因为他们老家也种橘子。“会分辨果实好、会保鲜,因为从小耳濡目染,天天就都在山上干农活。”蓝宁说。

2019年冬天的脐橙季,赶上了疫情。蓝宁的婚礼延期了。

批发市场上的脐橙价格在涨价。蓝宁隐约觉得,脐橙的需求会上去。四个人讨论,觉得可提前备货,于是就留下几个工人在工厂里负责打包发货。“我就拼命买橙子回来放到仓库里,在拼多多拼命发货。”

当季的脐橙销售很旺,四个95后,四个月,挣得的利润是200多万。

凌雨南说,利润增长,也跟团队的专业化有关,“做了两三年之后,知道从各方面去节省成本,慢慢地一步步优化,一年比一年专业,就省出来很多钱。”

而柚子和越南大青芒的失败,也让蓝宁意识到隔行如隔山,“要对每件事情每件商品保持敬畏心”。但很快,他们就迎来迄今为止的最大亏损。

蓝宁的生意越来越好,引来了当地一家年销售额几个亿的果品企业的注意。双方成立了一家合资公司,其中蓝宁方占股51%。

对方看重了蓝宁在线上,特别是在拼多多平台上的销量实力。

蓝宁看重了对方完备的产品线以及雄厚的实力。对方的脐橙采购能力强大,他们可以不用像以前借钱或者找父母赊账了。

2021年销售季,蓝宁备的货主要是沃柑和脐橙。当时脐橙的价格从八毛涨到两块多,他判断价格还会涨,于是就延续上一季的思路,开始大批量的采购和囤货。但市场行情突变,脐橙价格跌到一块多。

沃柑的成绩不错,但脐橙亏本卖,这一季就亏了200多万。“大家有点沮丧和烦躁。”凌雨南回忆说。

蓝宁对“商业人物”总结这次失败时说:“这就是我的原因,我怨不得任何人”,“我一意孤行”,“我感觉自己很行,多了不起一样,其实现在想想真是很蠢”。

复盘会开了好几次,取得的共识是:做事不能冲动,做决策之前要做好最坏的打算。蓝宁安慰大家说,都二十多岁,还年轻,亏得起。

他们跟果品企业选择“分手”,之后发力品牌。

凌雨南说,他们在拼多多平台上进一步提升了产品的品质,提升了回购率。而在线下,公司也对接商超,提供“橙上良品”的橙子等产品。目前,公司产品销售,线上占70%,线下30%。除了脐橙、沃柑、云南蜜桔,他们还承包了一块土地,准备在明年种植上百香果。蓝宁想从种植到销售一条龙,“从电商公司转型成农产品供应链公司,提升公司的价值”。

蓝宁预计,公司今年在拼多多平台的销售额预计破亿,而在今年中旬,他们已经将之前亏损的200万挣回了。

双十一,凌雨南、蓝宁、凌永春、吴海平(从左往右)合伙开的电商公司,一天就卖出超1万单脐橙。小龙_摄

作为大股东的蓝宁,还跟凌雨南、凌永春、吴海平三个合伙人签订了协议,拥有了一票否决权。凌雨南脾气好,负责网站运营。凌永春谨慎,负责仓储。吴海平沉稳,负责农产品收购。蓝宁性子急,自称打杂,啥事都做。但他们相处融洽,没有吵过架。蓝宁说,他一想发火,大家都不说话,“人无完人,大家熟悉彼此、包容彼此”。

在合伙人眼里,蓝宁是主心骨,负责,能吃苦,对工作非常投入。

拼多多曾经发布了一份报告,将蓝宁这样的95后农业电商从业者称为“新新农人”。

截止到去年10月,拼多多的“新新农人”数量已超过12.6万人,在涉农商家中的占比超过13%。他们成长于移动互联网时代,抓住类似拼多多这样的平台提供的机遇,又因地制宜地利用地方的特产优势,靠着吃苦奋斗,一步步发展壮大,带动农村的就业,为乡村振兴贡献一份力量。像寻乌,就有6000多家电商,其中年轻从业者就有5000多人。

蓝宁等四个合伙人,每个人的月薪就5000块,年底发奖金,迄今没有过分红。“每年多个十万、八万改变不了你的生命,除非年年大家都能分个几百万、一千万”。蓝宁把这些利润,当做改变命运,甚至能改造当地脐橙产业的筹码。

蓝宁每天特别忙,曾一天接打了103个电话。他开始脱发,失眠也严重,“当老板,像狗一样太累了”。公司人员扩充到近20人,他实行了员工持股计划。在管理、业务运营的过程中,每天都有新问题,蓝宁扮演着“救火队长”。他也会因为执行的细节问题、以及目标达不到预期而焦虑。

他大约是创业那年产生了“顿悟”,之前模糊不清的事物突然看得就比较透彻。他会一直观察商业现象,去琢磨着别人的生意,即便是一个餐馆,他也会去分析对方的经营策略以及优劣。再后来,他和合伙人一起去深圳,进公司学电商;亏钱后,从跌过的坑里去学习经验。如今,他需要学习管理,需要小心翼翼,带领着团队成长。

他就像老家的一粒脐橙,一颗生瓜蛋子,风吹日晒中一点点积累糖分,逐步成熟。

他说,创业是刻在他骨子里的东西,所以他享受其中的乐趣:“我们做生意,今天可以亏可以赚,但你不敢确定,明天是亏还是赚。这就是生意的魅力,你不确定明天面对什么。”

这位以柑橘产品为业的“阿柑“,好像说出了《阿甘正传》的那句电影台词:生活就像一盒巧克力,你永远不知道下一颗是什么味道。

*头图为受访者提供,小龙_摄。

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